Você precisa confiar no que faz e acreditar que é o melhor, mas também precisa estar atendo ao seu entorno. Ter um produto de qualidade é ótimo, fazer um bom atendimento é essencial, estar bem localizado – dependendo do seu negócio – pode ser a peça chave. Porém, será que é só você que preenche estes requisitos? Você saberia responder se, neste momento, a sua concorrência não tem exatamente as mesmas condições que você tem? Afinal, todos estão em busca do mesmo objetivo: conquistar o cliente.
Por este motivo, todos os empreendedores que estão buscando crescer com uma proposta de valor diferenciada precisam estar com os dois olhos bem abertos para o mercado. Uma boa análise da concorrência é o ideal para entender quais os rumos do seu segmento e contra quem você está lutando. Esta análise é a ferramenta essencial que pode consolidar sua empresa no mercado e lhe ajudar a ser o melhor.
Quando buscamos ser os melhores, o primeiro passo é o autoconhecimento. Temos que saber nossos pontos fortes e onde podemos fazer ajustes. O segundo passo é acompanhar e conhecer os mesmos pontos sobre a minha concorrência: quais são seus pontos fortes e onde estão falhando?
Em uma análise competitiva, você olha para detalhes como as estratégias de marketing usadas, preços praticados, quais são os canais de venda, qual a participação de mercado e outros dados que possam ser relevantes sobre seus principais competidores.
Uma análise da concorrência pode ajudar a:
- Entender seu setor e o cenário competitivo;
- Definir sua proposta de valor;
- Realizar benchmarks para avaliar seu progresso;
- Identificar estratégias de sucesso dos seus rivais;
- Aprimorar sua estratégia de marketing para criar/manter uma vantagem competitiva.
Passo a passo para uma Análise da Concorrência:
Acredito que você já esteja ciente de que precisa arregaçar as mangas e fazer o trabalho de analisar seus concorrentes. Mas por onde começar? Se você ainda não sabe, siga os 5 passos essenciais que vamos tratar aqui:
Passo 1: Saiba quem é o seu cliente
Quando estamos estudando sobre a concorrência, o principal objetivo é chegar ao cliente antes dela. Então, é quase óbvio que o primeiro a se fazer é entender quem é o seu cliente.
Antes mesmo de olhar outros dados, precisamos entender qual o ICP do negócio. ICP é uma sigla para Ideal Customer Profile, que, traduzindo para o português, significa “Perfil de Cliente Ideal”: o conjunto de características que devem ser observado na hora de identificar o consumidor potencial. Logo, o ICP se refere ao perfil com mais chance de fechar negócios com a sua empresa.
Hoje, você tem clareza sobre quem é o seu consumidor e qual o perfil ideal para o seu negócio? Então, comece a buscar estes dados antes de partir para o passo 2.
Passo 2: Defina quem é sua concorrência e tenha uma lista dos principais concorrentes
“Concorrente”, no dicionário, quer dizer “alguém que se encontra em oposição na pretensão de um mesmo objetivo”. Então, reconhecer as empresas que tenham posicionamento semelhante ou que foquem no mesmo ICP que você é o segundo passo deste trabalho.
Lembre-se: podem haver concorrentes diretos, ou seja, aqueles que têm o mesmo foco, possuem os mesmos produtos e ainda se encontram próximos de você; e existem também os indiretos, que são os que não têm o mesmo produto, mas oferecem algo semelhante e estão focados no mesmo mercado que o seu.
Agora é o momento de criar uma lista com os principais concorrentes do seu nicho. Essa lista indicará quem compete com você pela atenção do público e lhe dará uma ideia de quais empresas focar na sua análise.
Passo 3: Construa o perfil da sua concorrência descobrindo seus pontos fortes e fracos
Agora que você já tem uma lista dos seus concorrentes, precisa saber mais sobre quem eles são e como eles se comparam a você. Para isso, você pode analisar a participação de mercado, ou seja, quanto poder ou influência eles têm. Também pode pesquisar o público de interesse de cada um e, ainda, buscar entender o tamanho das empresas, localização, histórico de reclamações e outras informações.
Uma forma bastante interessante e dinâmica de entender o concorrente é fazendo uma análise SWOT, que leva em consideração a estrutura interna e externa. Contudo, para este trabalho, o ambiente externo é o mesmo que o seu, então o foco estará em forças e fraquezas: estude quais são os pontos fortes da concorrência e quais são os pontos fracos. Faça isso com cada concorrente que você mapeou.
Se você já tem a sua análise SWOT e também da concorrência, compare-as e veja em quais pontos fortes pode se inspirar para fazer melhorias no seu negócio. Quanto aos pontos fracos, esses são os que você deve explorar como oportunidades: encontre seu diferencial aqui. Se não tem ainda a sua matriz SWOT, volte algumas casas e leia o artigo Planejamento Estratégico em 7 Etapas.
Passo 4: Aprofunde e identifique os 4 P’s de marketing da sua concorrência
Agora que já temos uma visão prévia da concorrência, é o momento de aprofundar e correr atrás dos 4 P’s: produto, preço, posicionamento/praça e promoção. Quando você tem essas informações, tem mais clareza sobre as estratégias da sua concorrência sob a perspectiva de marketing.
Se você não conhece os 4 P’s, é recomendável estudar a respeito, mas, por ora, vamos pensar sobre alguns direcionamentos para analisar em cada um:
Produto: Busque entender qual o produto/serviço mais importante que eles vendem, quais as semelhanças com o seu produto e com os demais concorrentes, e também qual o produto de menor relevância que eles têm.
Preço: Como é o posicionamento de preço, como esse preço se assemelha com o seu e com o mercado. Avaliar se a empresa faz promoções, descontos ou ofertas especiais.
Posicionamento/praça: Aqui, será necessário levar em conta local e distribuição. Não apenas o espaço disponibilizado para vendas, mas também a logística, a visibilidade do produto, distribuição, canais de venda, cobertura, sortimento, estoque e transporte.
Promoção: Você sabe de quais canais sua concorrência depende e como são os contatos com os clientes? Então, procure saber se possuem vendas no pessoal ou virtual, se trabalham com descontos e outras vantagens, quais as mídias sociais utilizadas e qual a forma de publicidade.
Passo 5: Monitore o mercado em geral e, principalmente, a sua concorrência
O mundo dos negócios não é para amadores, afinal, estamos em um momento de muito dinamismo. Quando você pensa que está apto a seguir, descobre que está desatualizado. Então, tenha muito foco e disciplina para se manter sempre buscando novidades e estar um passo à frente da sua concorrência. Esteja atento às oportunidades do mercado e lembre-se que monitorar a concorrência deve ser uma atividade diária. Para fazer isso no dia a dia, acompanhe as redes sociais e o site da concorrência para saber novidades, estratégias e opiniões das pessoas. Também é recomendável usar ferramentas gratuitas para acompanhar seus concorrentes, como Google Alertas e Reclame Aqui.
Agora que você já sabe tudo sobre uma boa análise de concorrência, não perca mais tempo! Não analisar a concorrência é um dos maiores erros nas organizações. Se você quer disputar com grandes concorrentes e ser a primeira opção, precisa estar sempre um passo à frente!
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